El arte de vender sin vender

Lograr ventas efectivas frente a clientes que evaden o rehúyen dinámicas insistentes de venta, se ha convertido en una prioridad para los comercios. Al generar una estrategia de mercadotecnia, sus resultados se resumen en su impacto en las ventas de un producto o servicio.

Sin embargo, en un nuevo contexto de mercado en donde las experiencias de compra cobran un papel preponderante casi igual a la venta misma, es mejor entender el proceso de compra – venta, como un intercambio en donde lo importante no es cerrar una venta sino entablar una relación entre marca y shopper.

Para lograr esto se requiere entendimiento de las necesidades de los usuarios, quienes hoy rechazan procesos obvios, insistentes, e invasivos de ventas.

Basándonos en conceptos generales, es común llamar “punto de venta” a un local comercial, cuando lo correcto debería ser “punto de compra”, ya que el shopper es el principal actor en los comercios, en él se debe centrar toda la atención para ayudarle a satisfacer todas sus necesidades y facilitarle los procesos de decisióny compra.

Los vendedores necesitan saber las características de los productos o servicios que ofertan, las opiniones que los clientes tienen de los mismos, y también, entender los posibles escenarios que enfrentarán relacionados a las necesidades de los usuarios. De esta forma el proceso de venta se convierte en una buena charla que se muestra eficiente, pertinente y honesta.

Según el portal Alto Nivel, existen 6 puntos clave para entender un proceso de venta “sin vender”:

  • La relación es el cimiento de todo logro: la relación entre Shopper y vendedor se debe basar en respeto, confianza y honestidad, valores que generan la fidelidad de un cliente.
  • Ayudar a los Shoppers, no venderles: siempre se deben ofrecer diversas opciones a los clientes para que puedan realizar su compra-sobre todo en la primer interacción.
  • Entender a los Shoppers: conocer hábitos de consumo es un plus a la hora de ofrecer alternativas a los clientes y con ello fidelizarlos.
  • Confrontar a los Shoppers y ofrecerles atención a los clientes pero no servilismo, no ir detrás de ellos en su recorrido por la tienda. Brindarles su espacio y en momentos específicos acercarse para preguntarles abruptamente ¿Está interesado en adquirirlo en este momento? y así provocar que sus dudas surjan y lograr resolverlas para ayudarlo que realizar su compra.
  • Ser honesto: Si no somos la mejor opción, no se debe pretender serlo sin recursos. Mentirle a los clientes suele causar daños más graves para los comercios en poco tiempo.
  • Abandonar la venta si es opción: aferrarse a una venta proyecta desesperación y eso aleja a los clientes.

De esta forma, solo se debe considerar lo que “vender” significa para ambos actores en el proceso de venta; desde el punto de vista del vendedor,  es buscar a una persona a la que le pueda interesar su producto o servicio, y tratar de convencerlo de adquirirlo; desde el punto del comprador, se refiere a adquirir algo que quiere, que sabe que está buscando sin que nadie tenga que convencerle de ello.

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