El arte para incrementar las ventas en tienda

Atraer la atención de los consumidores se ha vuelto una tarea bastante interesante a la hora de seducirlos para que entren a las tiendas físicas y además compren. Para lograr que los usuarios que visitan la tienda adquieran no solo lo que buscan, sino también lo que desean es tarea de una serie de trucos que permiten personalizar a las marcas y lo más importante, que las ventas en retail crezcan notablemente.

El punto principal para el éxito de cualquier dinámica para incrementar ventas es llamar la atención, ya sea por ofertas irresistibles, productos gratis o incluso por el diseño interior de la tienda o la tecnología que implementan. Un ejemplo claro es el producto más popular de la compañía textil C&A que implementó en sus tiendas de Brasil, un sistema de ganchos digitalizados que están conectados a Facebook, de forma que los clientes pueden saber en tiempo real el número de “likes” que tiene la prenda que les interesa.

La introducción de nuevas tecnologías sigue transformando el modelo de negocio, por lo que el propósito primordial de cualquier organización ha de ser generar experiencias agradables y memorables en los compradores, otorgando el plus de la autenticidad, así lo explica Teresa Serra, profesora de marketing de IE Business School. Por otro lado, el también profesor de marketing de Esade, Carles Torrecilla, considera que es fundamental comprender si el consumidor acude a una tienda ya informado a través de diversos canales como página web o redes sociales, o llega al local para obtener una explicación sobre la marca o los artículos que se comercializan para posteriormente comprarlos.

Existen diversos métodos para incrementar las ventas en tiendas físicas, como colocar música. Según Gorkan Ahmetoglu, profesor de psicología empresarial de la Universidad Colegio de Londres, el hecho de saber musicalizar una tienda, repercute en incrementar ventas. Normalmente si la canción de fondo es conocida y está a un volumen bajo, la gente se siente cómoda y gasta más. De lo contrario, en establecimientos de comida rápida generalmente se utiliza música rápida que provoca exaltación; de esta forma comes rápido y te retiras, se evita que los comensales hagan sobremesa y así, la rotación de clientes es mayor durante el día, asegura el profesor.

Lo mismo pasa con los aromas con los que se asocian a las marcas. El olor denota emociones positivas, y estas – las emociones- hacen que los usuarios consuman más. Gorkan menciona que hay una explicación evolutiva: utilizamos nuestro olfato para saber la calidad de los productos y, por tanto, las tiendas utilizan olores para detonar esas emociones positivas que tanto ayudan al incremento de ventas sobre un producto o servicio.

Otro de los trucos más comunes son las ofertas irresistibles y el poder de lo aparentemente gratis. Se trata de condicionantes psicológicos que hacen que los consumidores perciban los productos más económicos de lo que en realidad son. Un ejemplo claro es la enorme diferencia que se percibe del precio de un producto que siempre terminan en .95 o .99.

Un factor que se ha vuelto más una necesidad que un gusto por parte de los consumidores es internet. Cuando una tienda ofrece servicios adicionales como Wifi gratis, los clientes suelen convertirse en fieles seguidores de las marcas, volcando sus actividades cerca de estos sitios que sin un costo mayor como un café, pueden navegar o incluso hacer juntas de trabajo dentro de las tiendas como es el caso de la cadena de cafeterías Starbucks.

El acomodo de los productos es clave para incrementar la venta de un producto en específico. Los colores, tamaños, texturas, iluminación dentro de la tienda, decoración del establecimiento, etc., todo juega un papel a la hora de generar ventas; si un producto no se vende, se suele colocar junto al más vendido para provocar su consumo.

Uno de los fundadores del Retail Institute en España, Agustín López-Quesada, recomienda que para tener éxito en el incremento de ventas en tienda física se debe combinar: ubicación, dedicación en la atención al cliente, fidelización – ya que se estima que el 77% de las personas suele ir a comprar al mismo supermercado o plaza comercial-, estrategia de mercado multicanal bajo los nuevos modelos de negocio, experiencia y, por último, tecnología al alcance de cada negocio.

En resumen las claves que se deben tener en cuenta a la hora de seducir a los clientes son:

  •   Interpretar la irrupción de internet como un nuevo actor en el negocio y no como una amenaza en los procesos de venta.
  •   Los directivos deben entender los procesos de compra de sus clientes, analizar sus hábitos de consumo, tanto en línea como en tienda física.
  •   Apostar a la multicanalidad para informar a los clientes de todas las ofertas, promociones y novedades que la tienda les ofrece.
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